Converting Sales untuk Pasar B2B

Pemasar yang produk atau jasa bagi konsumen bisnis atau bisa kita sebut dengan B2B, memiliki tantangan tersendiri dalam melakukan penjualan. Tim pemasar bisnis perlu memutar otak demi keberlanjutan sales pitch menjadi penjualan aktual. Keberhasilan converting sales bagi pemasar B2B dapat dicapai melampaui persiapan teknis ketika sales pitch. Terdapat dua hal esensial yang perlu diperhatikan pemasar bisnis yang mampu meningkatkan tingkat keberhasilan ini. Pertama adalah pemasar bisnis wajib memahami perjalanan yang dilalui oleh perusahaan tujuan. Tanyakan target yang akan mereka kejar, apakah triwulan atau tahunan, jangka panjang atau pendek. Pemasar bisnis juga perlu memahami posisi perusahaan tujuan saat ini. Pemasar bisnis harus mengetahui mana aktivitas atau produk yang berjalan baik, bagian atau departemen mana yang sudah berjalan baik, dan di mana mereka merasa kepayahan atau bahkan mengalami kebuntuan.Hal ini penting karena fokusnya adalah menawarkan produk atau jasa atau solusi yang mampu meminimalkan risiko, meringankan perjuangan, dan melepaskan perusahaan dari kebuntuan.

Kedua adalah fokus pada orang atau jabatan yang memegang keputusan pada decision chain perusahaan tujuan. Jika
pemasar bisnis menjual produk atau jasa atau solusi lebih baik apalagi dengan harga lebih mahal, pemasar bisnis perlu mempertimbangkan actor atau jabatan yang terkait dengan keputusan pembelian atau pengadaan karena keputusan ini akan berdampak pada stakeholder lain di dalam perusahaan tujuan. Pemasar bisnis sebaiknya mencari tau siapa saja actor tersebut, latar belakang profesional, apa kebutuhan dan kepentingan mereka. Selain itu, pemasar bisnis juga perlu memahami bagaimana cara mereka melakukan pekerjaan serta apa yang diinginkan dan diharapkan dari penjualan tersebut. Ini akan mempengaruhi seberapa cepat keputusan pembelian diambil dan diimplementasikan oleh mereka dan orang-orang yang berada di dalam komandonya. Jika kedua langkah mendasar ini telah dilakukan maka pemasar tidak hanya berusaha untuk converting sales jangka pendek, namun juga menciptakan hubungan bisnis jangka panjang dengan perusahaan tujuan. Ini akan berdampak positif bagi perusahan pemasar dalam mengamankan kemungkinan penjualan produk lain di masa datang dan kolaborasi bisnis yang lebih solid.